Kako prestati slati krivu poruku krivim ljudima i pritom gubiti vrijeme i novac – AIDA
Što je uopće ta AIDA?
AIDA je marketinški model fokusiran na kupca koji ilustrira njegov put kroz tzv. prodajni lijevak sve do kupnje tvog proizvoda ili usluge.
Tvoj zadatak kao trgovca je da privučeš pažnju kupca, zainteresiraš ga za svoj proizvod ili uslugu, iniciraš u njemu želju za posjedovanjem istog i na kraju, potakneš ga na kupnju.
Svaki put kada kupac nešto kupuje prolazi kroz ovaj proces.
AIDA model vrlo je prigodan i u digitalnom marketingu te se koristi u marketinškim aktivnostima na web stranicama, drušvenim mrežama, Google AdWords-u, putem internet tražilica itd.
I što sad s tim?
Prije no što detaljnije objasnim što je zapravo AIDA, potrebno je da odrediš svoju “buyer personu”. Koji je to vrag!?
“Buyer persona” je izmišljeni prikaz tvog idealnog klijenta koji će ti pomoći u razumijevanju potreba stvarnih kupaca. Tko je tvoj idealni kupac? Je li on muškarac ili žena? Koliko ima godina? Kako izgleda? Čime se bavi? Koliko zarađuje? Gdje živi? Je li u braku? Ima li djece? Koju vrstu glazbe sluša? U što vjeruje? Koju društvenu mrežu koristi? S kojim problemima se susreće?
To su samo neka od pitanja na koja bi bilo dobro dati odgovore. Što je detaljniji opis tvoje “buyer persona” tim bolje! Odgovor na ova pitanja spriječit će promoviranje osobama koje tvoj proizvod ne trebaju, ne mogu si ga priuštiti, ne smiju ga koristiti i slično, te će ti uštedjeti vrijeme i novac.
Zašto je bitno razumjeti svog kupca?
E pa zato što, kakve koristi od oglašavanja na Twitteru ako tvoj kupac koristi Instagram? I kakve koristi od reklamiranja hamburgera vegetarijancu? Ili higijenskih uložaka muškarcima?
Tvog kupca nije briga za tvoje viđenje stvari i ne želi da se njegov pogled na svijet mijenja. Svaki pokušaj mijenjanja njegovih uvjerenja dovest će do konflikta.
Moraš pronaći onu vrijednost koja je zajednička tvojoj “buyer persona” i proizvoda ili usluge koju nudiš i ta vrijednost treba biti prezentirana u tvojim marketinškim aktivnostima.
Nakon što je “buyer persona” određena, možeš početi sa oglašavanjem svog proizvoda ili usluge.
AIDA lijevak
AIDA je zapravo anagram od: Attention (pažnja), Interest (interes), Desire (želja) i Action (akcija). Svaki kupac prolazi kroz ta 4 koraka u procesu kupnje proizvoda.
1. Pažnja (Attention) – Ovaj korak predstavlja sadržaj koji će privući pažnju tvog kupca. Da bi privukao njegovu pažnju tvoj sadržaj (reklama) mora biti zanimljiv, koristan, dramatičan, kontroverzan, šokantan ili iznenađujuć. Jednostavno rečeno, mora biti drugačiji i “iskakati iz paštete”. Kad kažem sadržaj, mislim na tekst, fotku, video ili nešto četvrto.
2. Zanimanje (Interest) – U ovom koraku do izražaja dolazi sadržaj koji pokreće korisnikovo zanimanje (sadržaj na webu – blog, video, podcast…) Taj sadržaj mora bit bitan i relevantan da bi bio indeksiran od strane Googla kako bi te ljudi lakše pronašli. U ovom koraku trebao bi besplatno podučavati svoje potencijalne kupce. Shvati koji problem imaju i nauči ih kako da ga riješe. Odgovori na često postavljana pitanja. Oni žele pomoć u rješavanju problema a time, ti postaješ onaj kome vjeruju.
3. Želja (Desire) – Ovaj korak odnosi se na sadržaj koji hrani korisnikovu želju. Ljudi kupuju emocijama, ne logikom. Ako želiš da netko kupi ono što nudiš, moraš se emocionalno povezati s njima. Daj mu posebne ponude, kupone, korisne informacije koje ne može dobiti nigdje drugdje. “Prijavi se na naš newsletter i možeš preuzeti potpuno besplatno našu e-knjigu”. Moraju se osjećati kao da si im najbolji prijatelj. Fokus je na njima!
4. Akcija (Action) – predstavlja sadržaj na koji korisnik poduzima radnje. U ovom koraku od kupca se traži da donese odluku. Ne treba ti biti neugodno tražiti ga to. Ne pljačkaš ga, to je razmjena – nudiš mu jednu stvar za drugu. Na kraju tvog newslettera neka bude poziv na akciju (call to action ili CTA). Taj poziv na akciju trebao bi biti u drugom planu, dok je u prvom planu stvaranje odnosa s kupcem.
Istraživanja pokazuju da su najuspješniji pozivi na akciju “nestašica” (limitirana izdanja, ponuda s rokom trajanja, odbrojavanje, ograničena količina) te društveni dokaz (ako drugi ljudi koriste taj proizvod ili uslugu, očito je dobar/kvalitetan). Nemoj imati više CTA-a na istom mjestu jer kupci često kad imaju velik izbor i ne znaju što da odaberu – ne odaberu ništa!
Kako bi uspješno “izhendlao” marketinške aktivnosti za svaki od ovih koraka – okreni lijevak naopako! Počni od toga što želiš da kupac napravi. (Kupi tvoj proizvod.) Zatim, kako ćeš u njemu pobuditi želju za time. (Daj mu super mega ultra dobru ponudu koju ne može odbiti.) Kako ćeš ga zainteresirati za ono što nudiš? (Dat ćeš mu potrebne informacije, odgovoriti na njegova pitanja, poistovjetiti se s njime.) I zadnje, ali ne i manje bitno, kako privući njegovu pažnju? Kao što sam ja privukla tvoju naslovom ovog bloga 😉
Kupac treba znati samo 2 stvari – koji problem ima i koje je tvoje rješenje za to.
Ako ne znaš tko je tvoja “buyer persona” ili još uvijek ne kontaš tu AIDA-u obrati se Radioničarima za pomoć. Mi imamo AIDA-u u malom prstu.
